MVNO - bạn hay không phải là bạn?

(ICTPress) - Viễn thông Đức (Deutsche Telekom - DT) tuần trước đã thông báo chấm dứt mối quan hệ với nhà khai thác mạng di động ảo (MVNO) Đức và nhà cung cấp dịch vụ Drillisch.

MNVO sẽ không bao giờ là đối thủ trực tiếp với MNO của họ

DT cáo buộc Drillisch kết nối 30.000 “SIM ma” (các kết nối quan hệ khách hàng không liên quan) mà MVNO đã thỏa thuận trước đó. Các kết nối này đều liên quan đến thương hiệu MVNO giảm giá “SIMply”, và DT tuyên bố là DT phải nợ gần 2,3 triệu euro.

Drillisch phủ nhận tất cả các lời buộc tội và phản ứng bằng cách chuyển tất cả các khách hàng sang một mạng khác, đó là mạng O2 của Telefonica, có mối quan hệ bán sỉ hiện tại đối với một số khách hàng SIMply của Drillisch.

Câu chuyện lại đặt ra các câu hỏi là các MVNO là bạn hay là thù đối với các nhà khai thác truyền thống? Và đâu là mô hình kinh doanh MNVO bán sỉ phù hợp cho các nhà khai thác mạng di động?

Các MVNO là một cách để các nhà khai thác di động vươn tới các phân đoạn khách hàng mới và họ mang lại một số lợi ích cho nhà khai thác di động (Mobile Network Operator – MNO). Điều này có thể mang đến một kênh phân phối mới, khả năng đáp ứng một phân đoạn khó khăn mà MNO không thể vươn tới bởi vì không thể đáp ứng cấp độ khách hàng này. Đây là một sự cộng hưởng thương hiệu mạnh phù hợp với phân đoạn khách hàng quan trọng (như các nhóm người thiểu số hay nhóm người sử dụng trẻ) hoặc theo một cách lợi nhuận hơn để đạt đến một thị phần đặc biệt riêng (ví dụ những khách hàng sử dụng rất ít).

Tuy nhiên, các MNVO sẽ không bao giờ là đối thủ trực tiếp với MNO của họ một khi MNVO bắt đầu tháo tung cơ sở khách hàng của người nhà khai thác, các rạn vỡ sẽ bắt đầu xuất hiện trong mối quan hệ. Nếu một MVNO trở thành một nhà khai thác rất lớn với sức mạnh thị trường đang ngày càng gia tăng, sự cân bằng sức mạnh trong mối quan hệ sẽ thay đổi. Sự linh hoạt của mối quan hệ thay đổi khi rủi ro tiềm tàng của một khách hàng MVNO lớn biến các nhà cung cấp trở thành một mối đe dọa chính đối với kinh doanh của MNO chứ không chỉ là kênh để tăng thêm doanh thu.

Khi các MNO xem xét các chiến lược bán sỉ của mình, nhiều MNO đơn giản lựa chọn các thỏa thuận bán sỉ di động. Điều này liên quan đến việc bán các phút di động cho một MVNO với mối quan hệ chưa mấy sâu sắc. Trong khi chiến lược này không yêu cầu bất cứ sự đầu tư thêm nào từ các MNO, điều đó có nghĩa là họ giới hạn kiểm soát chiến lược định giá và tiếp thị của MVNO.

Một cách khác, một số nhà khai thác lựa chọn cách liên doanh 50/50, như trường hợp của O2 và Tesco (một chuỗi siêu thị có trụ sở tại Anh) ở Vương quốc Anh. Điều này liên quan đến việc hình thành một thực thể pháp lý riêng. Việc đầu tư do MNO yêu cầu là cao hơn nhiều, nhưng nhà khai thác tới nay không còn mấy kiểm soát MVNO. Điều này có nghĩa là MNO không thể trải nghiệm việc tận dụng cơ sở khách hàng, với MVNO đang trở thành là một thương hiệu con hơn là một đối thủ.

Lựa chọn thứ 3 là sự kết hợp của hai mô hình này. Theo mô hình mới, MVNO vẫn là một mô hình kinh doanh bên thứ ba không có đầu tư hợp lý từ MNO, nhưng MNO tạo điều kiện nhiều hơn ngoài các phút di động. MNO trở thành một nhà mạng di động ảo, cung cấp thêm các dịch vụ cho các MVNO như là tính cước, quản lý quan hệ khách hàng và các chức năng tại văn phòng khác. Điều này cho phép nhà khai thác tạo thêm các doanh thu bổ sung từ đối tác bán sỉ, trong khi mối quan hệ chặt chẽ hơn với MVNO cho phép xem xét sâu hơn vào định hướng chiến lược của MNVO.

Cả O2 và Vodafone nhanh chóng bảo vệ Drillisch, họ cho biết họ không có các vấn đề nào đối với nhà cung cấp MVNO/dịch vụ. Drillisch được xem nhà là một sự hiện diện quan trọng ở thị trường Đức vì nó có số thương hiệu MVNO có thể cạnh tranh về giá. Nhìn chung, MVNO đóng một vai trò quan trọng trong việc ép giá bán lẻ giảm ở thị trường Đức.

Với 2,6 triệu khách hàng di động, Drillisch mong muốn hợp tác với nhà khác thác trên mạng lưới của họ hơn là một đối thủ cạnh tranh. Sự hỗ trợ của O2 và Vodafone cho Drillisch sẽ củng cố ý tưởng là không có khách hàng MVNO tồi nào, chỉ có các mối quan hệ MVNO tồi. Nếu tất cả các khách hàng của Drillisch đã chuyển sang mạng của O2, thì đây là một thương vụ mua lại khách hàng tuyệt vời của nhà khai thác mạng nhỏ nhất nước Đức này.

Việt Anh

Nguồn: Carrie Pawsey/Ovum